Una nueva investigación de mercados, denominada neuromarketing, utiliza las neurociencias en beneficio de los negocios.
¿Se puede vender a través del cerebro? El neuromarketing y las neuroventas lo hacen posible gracias a que articulan la neurociencia con la mercadología. Su propósito es estudiar los procesos cerebrales del ser humano que explican con mayor profundidad y solvencia las causas de nuestras conductas y comportamientos.
"Todas las decisiones humanas se originan en el metaconsciente, incluso antes de que los estímulos sean percibidos en el consciente. Esto significa que las decisiones no son racionales sino que se racionalizan, y este descubrimiento incide en el ajuste de las técnicas de investigación de mercados", explica Néstor Braidot (foto), conferencista, catedrático, profesor, investigador y uno de los especialistas más consultados en la aplicación de las neurociencias para el desarrollo de organizaciones y personas.
Con las decisiones de compra ocurre exactamente lo mismo: se originan a partir de memorias grabadas en el metaconsciente. Esto ocurre, sobre todo, con memorias emocionales. Por ello, el neuromarketing busca en el metaconsciente del individuo y no solo en su razonamiento consciente, lo que convierte a esta en una estrategia más efectiva. Algunas de las técnicas de investigación que utiliza son los detectores de respuesta galvánica y electroencefalógrafos portables, similares a los utilizados en medicina, aunque con menos electrodos, lo que hace más fácil su traslado.
"Los beneficios para las organizaciones son claros. El neuromarketing ofrece herramientas que permiten descubrir más certeramente las causas de comportamientos y conductas. Además, las neurociencias aplicadas han permitido desarrollar programas de entrenamiento para profesionales y directivos, con el fin de fortalecer sus capacidades, habilidades e inteligencia", afirma Braidot.
Colombia es uno de los países que más referencias tiene en cuanto a grados de interés en la temática de neurociencias y en particular de neuromarketing, por lo que es necesaria la integración de este tipo de investigación de mercados en la academia. "Es importante, incluso imprescindible, que estos temas de neurociencias aplicadas formen parte importante de la curricular de formación de los mercadólogos. La integración a sus procesos de formación requiere que se incorporen materias específicas que estudien los procesos cerebrales", asegura el profesor.
Esta tendencia concluye que las decisiones de compra no solo están basadas en motivos racionales sino también en impulsos emocionales.
